Там ’в нашем цеху существует старая поговорка: «Доверие строится по одному заказу за раз». ’именно так всё и развивалось с этим итальянским клиентом.
Ранее он закупал товары исключительно у поставщиков из Италии. Он был требовательным — настаивал на низких ценах и предъявлял высокие требования к качеству. Мы познакомились с ним на выставке, обменялись визитными карточками, а позже направили ему видеоролики с нашими станками с ЧПУ и производственными линиями. Он ’вежливо отвечал: «Очень впечатляет» , но никогда не размещал заказ.
Прорыв произошёл случайно. Мы только что завершили изготовление новой однорычажной катушки для шлангов высокого давления и сняли короткий видеоролик её работы — шланг плавно наматывался автоматически. Он посмотрел его и впервые написал ответ с настоящим интересом: можно ли внести в это изменения? Несколько внутренних компонентов нужно изменить с учётом того, как я его использую.
Честно говоря, первый заказ ’был небольшим. А завод занят весь год, и заказы, требующие специальных компонентов, обычно не оправдывают затраченных усилий. ’не оправдывают затраченных усилий.
Но мы обсудили это и пришли к соглашению: ведение бизнеса — это не только то, что мы зарабатываем. ’это также вопрос создания ценности для клиентов. Запрос клиента дал нам такую возможность.
Это запрос клиента дал нам такую возможность.
Поэтому мы сказали «да».
Наш ведущий инженер переписывался с его техником по электронной почте. Мы корректировали чертежи три-четыре раза, а проверка образцов и компонентов заняла около трёх месяцев.
Усилили необходимые участки, заменили материалы. Это задержало выполнение некоторых других работ, но мы добились нужного результата. !
В итоге всё сложилось удачно для обеих сторон. Он сэкономил время — ранее ’ему пришлось бы модифицировать изделие в Италии после поставки. Теперь оно отправлено в готовом к использованию виде.
Что ещё более важно, он сэкономил деньги. Наши доработки обошлись ему значительно дешевле, чем найм европейской мастерской для выполнения этой работы на более позднем этапе.
После получения изделия он написал нам следующее: «Вы отнеслись к этой задаче так, будто она была вашей собственной проблемой, которую нужно было решить.» ”
С тех пор он стал постоянным клиентом. Сейчас мы шутим, что катушка с одним рычагом — ’не просто товар — это был наш «открыватель дверей».
Оглядываясь назад, иногда принятие заказа — ’это не просто продажа. Это вопрос подтверждения вашей серьёзности. ’серьёзное отношение к сложной работе говорит громче, чем сотня обещаний о качестве.
Делать сложную работу хорошо — значит говорить громче, чем сотня обещаний о качестве.
EN