Πώς κερδίσαμε έναν ιταλό πελάτη που προτιμούσε «τους τοπικούς προμηθευτές»;

Εκεί ’υπάρχει μια παλιά ρήση στο εργοστάσιό μας: Χτίζεις την εμπιστοσύνη ένα παραγγελία τη φορά. Αυτό ’ακριβώς ήταν πώς εξελίχθηκαν τα πράγματα με αυτόν τον ιταλό πελάτη.

Παλιότερα αγόραζε μόνο από προμηθευτές στην πατρίδα του, στην Ιταλία. Ήταν απαιτητικός — έβαζε πίεση στις τιμές και απαιτούσε υψηλότατη ποιότητα. Τον γνωρίσαμε σε μια εμπορική έκθεση, ανταλλάξαμε επαγγελματικές κάρτες και αργότερα του αποστείλαμε βίντεο των CNC μηχανημάτων και των γραμμών παραγωγής μας. Εκείνος ’απαντούσε ευγενικά: «Πολύ εντυπωσιακό» αλλά δεν έκανε ποτέ παραγγελία.

Η στροφή συνέβη κατά τύχη. Είχαμε μόλις ολοκληρώσει ένα νέο μονόβραχο τύμπανο υψηλής πίεσης για ελαστικούς σωλήνες και είχαμε γυρίσει ένα σύντομο βίντεο της λειτουργίας του — ο σωλήνας τυλιγόταν ομαλά, αυτόματα. Το είδε και μας απάντησε για πρώτη φορά με πραγματικό ενδιαφέρον: μπορείς να το τροποποιήσεις αυτό; Μερικά εσωτερικά μέρη πρέπει να αλλάξουν για το πώς το χρησιμοποιώ.

Ειλικρινά, η πρώτη παραγγελία δεν ήταν ’δεν είναι μεγάλο. Και το εργοστάσιο είναι απασχολημένο όλο το χρόνο, και δουλειές που χρειάζονται ειδικά εξαρτήματα συνήθως δεν είναι ’αξίζει τον κόπο.

Αλλά το συζητήσαμε και συμφωνήσαμε: η επιχειρηματικότητα δεν είναι ’είναι μόνο για το τι κερδίζουμε.  Είναι για να κάνει το αξίζει τους πελάτες, ενώ, επίσης.  

Αυτό το να ρωτήσουμε ήταν η ευκαιρία μας.

Έτσι είπαμε ναι.

Ο αρχιμηχανικός μας αντάλλαξε ηλεκτρονικά μηνύματα με τον τεχνικό του. Τροποποιήσαμε τα σχέδια τρεις ή τέσσερις φορές, ενώ ο έλεγχος δειγμάτων και εξαρτημάτων διήρκεσε περίπου τρεις μήνες.

Ενισχύσαμε τις περιοχές που απαιτούνταν και αντικαταστήσαμε υλικά. Αυτό καθυστέρησε κάποια άλλα έργα, αλλά το επιτύχαμε. !

Τελικά, το αποτέλεσμα ήταν ευνοϊκό και για τις δύο πλευρές. Έσωσε χρόνο — προηγουμένως, ’θα έπρεπε να το τροποποιήσει στην Ιταλία μετά την παράδοση. Τώρα όμως απεστάλη έτοιμο για χρήση.

Πιο σημαντικό είναι ότι, έσωσε επίσης χρήματα. Οι δικές μας προσαρμογές τον κόστισαν πολύ λιγότερο από την πρόσληψη ενός ευρωπαϊκού εργαστηρίου για την εκτέλεση των εργασιών αργότερα.

Έγραψε πίσω μετά τη λήψη του: «Το αντιμετωπίσατε σαν να ήταν δικό σας πρόβλημα που έπρεπε να λυθεί.» ”

Από τότε έγινε συνήθης πελάτης. Τώρα αστειευόμαστε ότι η μονόβραχιονική μπομπίνα ’δεν είναι ένα προϊόν— ήταν το «ανοιγόμαστο μας».

Κοιτάζοντας πίσω, μερικές φορές η παραλαβή μιας παραγγελίας ’δεν αφορά απλώς την πώληση. Αφορά το να αποδείξεις ότι ’είσαι σοβαρός.

Το να εκτελείς τη δύσκολη εργασία καλά μιλάει πιο δυνατά από εκατό υποσχέσεις για ποιότητα.