Là ’il existe un vieux dicton dans notre usine : On construit la confiance une commande à la fois. Cela ’c’est exactement ainsi que les choses se sont déroulées avec ce client italien.
Il achetait auparavant uniquement auprès de fournisseurs basés en Italie. Il était exigeant — il insistait fortement sur le prix et exigeait une qualité supérieure. Nous l’avons rencontré lors d’un salon professionnel, échangé nos cartes de visite, puis lui avons envoyé par la suite des vidéos de nos machines CNC et de nos lignes de production. Il ’répondait poliment : « Très impressionnant », mais n’a jamais passé de commande.
La percée s’est produite par hasard. Nous venions tout juste de terminer un nouveau dévidoir pour tuyau haute pression à bras unique et avions tourné une courte vidéo de son fonctionnement — le tuyau s’enroulant en douceur, entièrement en automatique. Il l’a vue et nous a répondu, pour la première fois vraiment intéressé : « Pouvez-vous modifier ceci ? Quelques pièces internes doivent être modifiées pour s’adapter à mon utilisation. »
Honnêtement, la première commande n ’’était pas très importante. Et l’usine est occupée toute l’année, ainsi que les commandes nécessitant des pièces spéciales généralement n ’’en valent pas la peine.
Mais nous en avons discuté et sommes tombés d’accord : faire des affaires n ’’est pas seulement une question de ce que nous gagnons. C’est aussi une question de créer de la valeur pour le client.
Ceci poser la question était notre chance.
Nous avons donc dit oui.
Notre ingénieur principal a échangé des courriels avec son technicien. Nous avons retravaillé les plans trois ou quatre fois, et les échantillons ainsi que les composants ont fait l’objet de vérifications pendant environ trois mois.
Renforcement là où nécessaire, remplacement des matériaux. Cela a retardé certains autres travaux, mais nous y sommes parvenus. !
Au final, cela a bien fonctionné pour les deux parties. Il a gagné du temps — auparavant, il ’aurait dû le faire modifier en Italie après livraison. Désormais, il est expédié prêt à l’emploi.
Plus important encore, il a également économisé de l’argent. Nos ajustements lui ont coûté bien moins cher que de faire appel ultérieurement à un atelier européen pour effectuer ces modifications.
Il nous a écrit après réception : « Vous avez traité ce problème comme s’il était le vôtre à résoudre. » ”
Depuis lors, il est devenu un client régulier. Nous plaisantons maintenant en disant que la bobine à un bras n ’est pas un produit — c’était notre « ouvre-porte ».
En y repensant, prendre une commande n ’est pas toujours seulement une question de vente. C’est aussi prouver que l’on est sérieux. ’bien accomplir un travail difficile parle plus fort que cent promesses sur la qualité.
Bien accomplir un travail difficile parle plus fort que cent promesses sur la qualité.
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