هناك ’مثلٌ قديمٌ في مصنعنا: تَبني الثقة طلبيةً تلو الأخرى. ذلك ’هو بالضبط ما حدث مع هذا العميل الإيطالي.
كان يشتري سابقًا من مورِّدين في وطنه إيطاليا فقط. وكان صعب الإرضاء — فقد ضغط بشدة على السعر وطالب بجودةٍ عاليةٍ جدًّا. والتقيْنا به في معرض تجاري، وتبادلنا بطاقات العمل، ثم أرسلنا له لاحقًا مقاطع فيديو تظهر آلات التصنيع باستخدام الحاسوب (CNC) وخطوط الإنتاج لدينا. فردَّ علينا بأدبٍ قائلاً: «مثيرٌ للإعجاب جدًّا»، ’ولكنه لم يُجرِ أي طلبيةٍ إطلاقًا. ولكنه لم يُجرِ أي طلبيةٍ إطلاقًا.
وجاء التحوُّل المفاجئ عن طريق الصدفة. فلقد أكملنا للتو تصنيع بكرة خرطوم ذات ضغط عالٍ ذات ذراع واحدة جديدة، وقمنا بتصوير فيديو سريعٍ لها أثناء التشغيل — حيث لُفَّ الخرطوم بسلاسةٍ تامةٍ بشكلٍ أوتوماتيكيٍّ. فشاهد الفيديو وكتب لنا رادًّا لأول مرةٍ بحماسٍ حقيقيٍّ: «هل يمكنك تعديل هذا؟ فبعض الأجزاء الداخلية تحتاج إلى تغيير لتناسب طريقة استخدامي له.»
بصراحة، الطلب الأول لم يكن كبيرًا. ’والشركة المصنِّعة مشغولة طوال العام، والطلبات التي تتطلب أجزاءً خاصة عادةً ليست مستحقة العناء. ’وليس من المجد بذل الجهد فيها.
ولكننا ناقشنا الأمر واتفقنا على ما يلي: إن ممارسة الأعمال التجارية ليست مجرد مسألة ما نحققه من أرباح. ’بل هي أيضًا مسألة جعلها ذات قيمة للعملاء كذلك. وكان طلب العميل فرصتنا لذلك.
هذا وكان طلب العميل فرصتنا لذلك.
لذلك قلنا نعم.
أرسل مهندسنا الرئيسي رسائل بريد إلكتروني ذهابًا وإيابًا مع فنيه. وقمنا بتعديل الرسومات ثلاث أو أربع مرات، وتطلّب فحص العيّنات والمكونات نحو ثلاثة أشهر.
وقمنا بالتدعيم في الأماكن المطلوبة، واستبدال المواد. ولكننا حقّقنا النتيجة المطلوبة بدقة. !
وفي النهاية، كانت النتيجة مُرضية لكلا الطرفين. فقد وفّر الوقت — ففي السابق كان عليه ’أن يجري تعديلها في إيطاليا بعد التسليم. أما الآن فهي تُشحن جاهزة للاستخدام.
الأهم من ذلك، كما وفّر المال. وتكلفة التعديلات التي أجريناها له كانت أقلّ بكثير من تكلفة الاستعانة بورشة عمل أوروبية لتنفيذ ذلك لاحقًا.
وكتب إليّ بعد استلامه المنتج: «لقد عاملتم هذه المسألة كما لو كانت مشكلة خاصة بكم أنتم تبحثون عن حلٍّ لها.» ”
ومنذ ذلك الحين، أصبح عميلًا منتظمًا. ونمازحه الآن قائلين إن بكرة الذراع الواحدة ليست منتجًا— ’بل كانت «مفتاح الباب» لدينا. وبالنظر إلى الوراء، فإن تسلم طلبية ما ليس دائمًا متعلقًا بالبيع فحسب.
بل يتعلق بإثبات جديتك. ’إن إنجاز المهمة الصعبة على أكمل وجه يُعبّر أكثر من مئة وعدٍ حول الجودة. ’إن إنجاز المهمة الصعبة على أكمل وجه يُعبّر أكثر من مئة وعدٍ حول الجودة.
إن إنجاز المهمة الصعبة على أكمل وجه يُعبّر أكثر من مئة وعدٍ حول الجودة.
EN