Lá ’há um ditado antigo em nossa fábrica: Você constrói confiança um pedido de cada vez. Isso ’é exatamente como as coisas se desenrolaram com este cliente italiano.
Ele costumava comprar apenas de fornecedores em sua terra natal, na Itália. Era exigente — pressionava muito quanto ao preço e exigia qualidade superior. Conhecemo-lo em uma feira comercial, trocamos cartões de visita e, posteriormente, enviamos-lhe vídeos de nossas máquinas CNC e linhas de produção. Ele ’respondia educadamente: “Muito impressionante,” mas nunca realizava um pedido.
A virada aconteceu por acaso. Acabáramos de concluir um novo carretel de mangueira de alta pressão com braço único e gravamos um vídeo rápido do seu funcionamento — a mangueira enrolando-se suavemente, totalmente automática. Ele viu o vídeo e respondeu, demonstrando interesse genuíno pela primeira vez: você pode modificar isso? Alguns componentes internos precisam ser alterados para a forma como eu o utilizo.
Honestamente, o primeiro pedido não foi grande. ’e a fábrica está ocupada o ano inteiro, além de que os pedidos que exigem peças especiais geralmente não valem o esforço. ’não valem o esforço.
Mas conversamos sobre o assunto e concordamos: fazer negócios não se trata apenas do que ganhamos. ’trata-se também de tornar a experiência valiosa para os clientes. Fazer o pedido foi nossa oportunidade.
Isso fazer o pedido foi nossa oportunidade.
Então, nós concordamos.
O nosso engenheiro-chefe enviou e-mails para trás e para frente com o técnico dele. Revisámos os desenhos três ou quatro vezes, as amostras e os componentes foram verificados durante cerca de três meses.
Reforçados quando necessário, trocados de materiais. Retardou algum outro trabalho. mas nós acertámos. !
No final, resultou bem para ambos os lados. Ele poupou tempo antes, ele ’d ter de ser modificado na Itália após a entrega. Agora está pronto para usar.
Mais importante ainda, ele poupou dinheiro. Os nossos ajustes custaram-lhe muito menos do que contratar uma oficina europeia para o fazer mais tarde.
Ele respondeu depois de recebê-lo: trataste isto como se fosse um problema que tinhas de resolver. ”
Desde então, ele se tornou um cliente frequente. Agora brincamos que o carretel de braço único não ’é um produto — foi a nossa “porta de entrada.”
Olhando para trás, às vezes aceitar um pedido não ’é apenas sobre a venda. É sobre provar que você ’é sério.
Fazer bem o trabalho difícil fala mais alto do que cem promessas sobre qualidade.
EN